吉林省农联社：银企合作 “贷”动发展
吉林省农联社理事长唐忠民（前左二）到中小企业调研
吉林农信百户企业银企联谊会暨“小巨人”培育工程启动仪式
大安市先达食品有限公司工人在挑选速冻黏玉米
东北袜业工业园在吉林农信扶持下蓬勃发展
4月26日，一股春天般的暖流涌进100多位小微企业家代表的心田这些应邀参加吉林农信百户企业银企联谊会的贵客，真切地品味着吉林农信为他们真诚服务的浓情厚意。银企联谊，共话成长；畅谈合作，共赴未来……
这是一幅春天的画卷吉林农信成立60年来，一直倾心服务“三农”，为吉林经济振兴尤其是农村经济和农业发展作出了巨大的贡献；从2010年开始，吉林农信面向全省涉农小微企业真诚地敞开服务的大门，这无疑是在吉林大地上掀起了滚滚春潮吉林的小微企业又多了一个放心依靠的生存与发展的平台，吉林经济腾飞又多了一双强健的翅膀!
打开过去两年的记忆，我们不难发现吉林农信倾心服务小微企业的强度和力度。仅2011年，吉林农信扶持涉农企业年末实现贷款余额367.0亿元，比年初增加74.6亿元，增幅25.5%，其中，小微企业贷款余额占比93.9%，增量占比85.1%。
此次吉林农信邀请众多小微企业代表联谊，畅谈合作，共谋未来，旨在把以往为小微企业的服务再次推上一个新的台阶，让服务更加细致、更加周到、更加全面，更好地为吉林经济的腾飞尽力。
放眼吉林大地，春意盎然天地青；回首吉林农信，真诚服务情意浓。在喜迎党的十八大胜利召开之际，吉林农信又掀起了新一轮服务小微企业的春潮！
勇于担当
把服务小微企业视为必尽的社会责任
众所周知，小微企业是国民经济的重要组成部分，是民营经济的主体，是社会经济发展的活跃力量，是加快吉林省经济发展的重要基石。承担着繁荣经济、增加就业、活跃市场、增加财政收入、促进技术创新、改善民生、稳定社会和优化经济结构等重要任务。
在吉林省，小微企业在国民经济中占有十分重要的地位企业数量占99.5%，经济总量占47%以上，上缴税金占全口径财政收入的比重接近1/3，就业人数占全省职工和城镇个体劳动者总数的70%以上，是全省经济社会发展的重要支撑。
“融资难、贷款难”是吉林省小微企业发展面临的重要瓶颈之一。这引起了省联社领导层的深刻思考扶持、促进小微企业发展，是保持国民经济平稳较快发展的重要基础，是关系民生和社会稳定的重大战略任务。做好小微企业金融服务工作，事关社会经济发展、诚信体系建设和社会和谐稳定。作为企业公民，理应为振兴地方经济多尽一份社会责任！
于是，吉林省农村信用社联合社党委书记、理事长唐忠民明确提出了“面向中小、服务民营”的经营宗旨，把吉林农信办成“农民致富的银行，微企成长的银行，居民兴业的银行”。
思路，决定出路，决定发展的速度和质量；高度，决定视野，决定发展的长度和宽度。两年多来，吉林农信紧紧围绕“农民致富的银行，微企成长的银行，居民兴业的银行”的市场定位，积极调整信贷结构，服务领域由农村到城市、由农民到社区居民、由农户到小微企业、由农业到其他行业，信贷规模不断扩大，服务范围覆盖城乡……
准确的市场定位，使服务领域不断拓宽；一项项扶持小微企业的重大举措，载入吉林农信的大事记
紧紧围绕“三动”、“三化”战略，全力支持小微企业发展，重点加强涉农领域金融服务。
出台小微企业金融扶持政策，下发一系列指导意见和制度办法。优化信贷结构，加大小微企业金融服务力度。
省联社及县级行社成立专门机构，加强了对全省法人客户业务的指导和服务。
推出以“好贷通”为主打品牌的5大系列20款小微企业信贷产品，支持和培育优质小微企业……
为小微企业尽责，首先要给予最大的支持。2011年以来，省联社先后下发了《吉林省农村信用社联合社关于进一步改进中小企业金融服务的指导意见》（吉农信联发[2011]145号）、《吉林省农村信用社联合社关于加强客户营销工作的指导意见》（吉农信联发[2012]21号）等文件。全省公司类贷款投向坚持以小微企业为中心，积极围绕农产品加工和农业产业化龙头企业、农业生产资料生产和经销企业，大力开展供应链融资；围绕商场、农贸市场开展商圈融资。
为小微企业尽责，其次要有专门的服务机构。2010年省联社成立了中小企业部，加强对全省公司类贷款的管理。各县级行社也都认真研究机构设置，结合本地实际，有条件的成立专业部门、配备专业人员，加强小微企业贷款管理。小微企业市场空间较大的地区，都设立了中小企业贷款的专营机构，组建专业队伍，为小微企业信贷工作提供专业服务。目前，全省已有41家县级行社相继成立了中小企业部、贷款（营销）中心等业务专营机构，负责辖内小微企业业务管理。全省50家县级行社均成立了专门的小微企业信贷管理部门，提升了专业化服务水平。
为小微企业尽责，必须创新管理机制。为能给小微企业提供便捷、高效的金融服务，2011年以来，全省农村信用社实施了“扁平化”管理，缩短管理链条。为规范管理流程，他们对制度进行梳理，重新拟定了《吉林省农村信用社法人客户大额贷款报备制度》、《吉林省农村信用社联合社大额信贷项目评估委员会议事规程》等办法。按照银监会落实贷款新规的有关要求，结合农村信用社实际，对《固定资产借款合同》、《流动资金借款合同》以及《循环额度借款合同》等有关合同进行了修订。
为小微企业尽责，离不开一流的人才队伍。为实现中小企业信贷业务的长远发展，吉林农信通过“外引人才、内强培训”等方式，建设一支业务能力强、专业水平高、实战经验丰富的客户经理队伍。通过“外引内训”，带出一支素质过硬、专业突出、技能熟练的专业团队。
创新服务
把真诚与温暖镌刻在每位客户的心中
服务没有尽头，唯有更好。在吉林农信，每一位员工都恪守着一个信条：客户是上帝，客户是亲人。
秉承这一信条，吉林农信在对客户周到细致服务的过程中，始终把创新服务内容、服务方式作为头等大事来对待。
多年来，他们打造的专业团队秉持着先进的经营理念、营销意识、创新精神和综合服务意识，以超强的专业能力、高标准的业务素质和标准化的信贷流程，向小微企业提供着优质服务。
在服务内容上，他们依靠创新之力，破解小微企业融资难题。以往，企业有效资产积累少、抵（质）押物不足，是困扰中小微企业融资的主要难题。为此，省联社积极指导县级行社开展了以服务地方经济为主题的金融创新活动，建设完善的产品体系。他们积极研究股权质押、产成品抵押、供应链融资、应收账款质押及企业联保贷款等特色信贷产品，主动为小微企业量身定制组合式的“金融套餐”，全方位、多层次地满足小微企业的融资需求。目前，全省已形成以“好贷通”为主打品牌的5大系列20款小微企业信贷产品。“金满仓”、“仓易贷”、“借力贷”等产品得到了广大客户的认可和好评，培育了一大批农业产业化龙头企业。其中，“贷捷利”贷款产品荣获全国银行业金融机构小企业金融服务特色产品称号。
一位客户经理在成功办理一笔信贷业务后，被客户深深感染，她说：“永远也忘不了洋溢在客户脸上那满意的笑容。”
“农企易贷”系列产品是吉林农信为农业产业化生产、加工企业及其上下游配套企业和业户提供的组合信贷产品。该产品以涉农企业为核心，在统一授信的基础上为企业在原材料生产、原材料采购、原材料加工、产成品销售等各环节提供一揽子信贷服务。目前，有“金满仓”、“接力贷”、“借力贷”三种模式。
“金满仓”是为农业仓储企业提供的贷款融资产品。以农业仓储企业或第三方提供的货物仓储单提供质押担保，为企业提供流动资金贷款支持。
“接力贷”是为农业产业化企业直接提供的信贷产品，按照企业的生产进度，针对不同环节融资需求特点，顺时提供相应的贷款支持。
“借力贷”是为农业产业化龙头企业上下游配套企业提供的贷款产品。借助龙头企业对各环节供应商的深入了解，以其为核心，一次性综合授信，在授信额度内对相应企业提供贷款。
吉林农信的创新服务，展示了他们与小微企业之间诸多的故事大安市先达食品有限公司始建于2004年4月，主要经营速冻玉米、蔬菜、冷鲜肉和香糯玉米深加工，并带动农户发展绿色食品订单业务。大安联社通过“农企易贷”贷款产品与其合作至今，贷款融资由初次40万元发展至目前2000万元，企业也随之发展壮大，目前资产总额6950万元，实现年销售收入5674万元，净利润579万元。
吉林省田野泉酿造有限公司成立于2000年，是以生产田野泉大豆酱及系列产品为主的大豆深加工企业。近2年来，九台农商行不遗余力地对该公司提供信贷支持，利用“农企易贷”贷款产品发放了8000万元社团贷款，既助推了公司扩大再生产及企业改造进程，又实现了九台农商行大力扶持“农业产业化”企业的发展目标，目前，公司固定资产投资已达5109万元，资产总额25705万元，年生产总值12000万元，年销售收入8000万元，产品远销东南亚地区及全国各大城市，成为当之无愧的东北家酱第一园。
榆树农商行支持的吉林德莱鹅业有限公司成立于2002年，公司主要经营冷冻制品、熟食制品、蛋白饲料、配合饲料、种鹅养殖。近几年通过“借力贷”贷款产品获得资金支持，公司稳步壮大，实现年产值11195万元。
延边众达禽业发展有限公司创建于2008年8月，主要经营种鸡养殖、孵化、放养、加工、收购、销售等业务。敦化联社从2008年10月开始通过“农企易贷”系列产品提供资金支持1000万元，目前贷款额度增至2800万元。随着贷款融资的不断支持，目前该公司总资产已达到8200万元，年产值7000万元。
服务没有尽头，创新服务就没有尽头。
吉林农信推出的“融资宝”贷款产品，就是为满足差异化、多样性、全方位的金融服务需求，推进小微企业向纵深发展，而大胆开发和创新的金融产品。
2009年，九台农商行根据相关法律、法规，因地制宜探索农村住房、经济林权、土地使用权等抵押办法，适时推出了“融资宝”三权抵押贷款品种。
张丽华是农村进城创业者的典型，她于2009年创建了兴旺货栈，主要经销葵花籽、角瓜籽仁、松子仁、榛子仁、东北土特产品等农副产品。没有资金，创业艰难。这时，九台农商行及时送来了“融资宝”。张丽华用自建的农村住房、土地经营权做抵押，贷款20万元用来创业，事业逐渐有了起色。在随后的3年时间里，九台农商行累计为她发放贷款80万元，有力支持了“货栈”经营，使她的“货栈”从农村转向城市，实现了良好的经济效益和社会效益。
2011年6月，长春环城联社又适时推出“生意兴隆”系列贷款产品。该产品面向小微客户，以免抵押、免评估、免公证、免保险、低利率、五天放贷、随用随贷为特点，有效降低了客户融资成本。产品主要针对商场、市场、大型超市内的商户及临街个体工商户，只要符合办贷条件的，都可享受最高100万元的“生意兴隆”系列贷款产品支持，且手续简单、办贷方便，能够及时解决客户融资需求。
张玉利是长春市北方市场的老业主，具有7年的布艺经营历史。2011年末，该客户因资金周转困难向信用社提出贷款申请，长春环城联社客户经理在了解客户基本情况后，确定张玉利符合贷款要求，并连夜整理“生意兴隆”贷款申报资料，第二天就对其发放20万元贷款，及时解决了客户融资需求。
长春环城联社客户经理在东北电器城走访时，了解到业主王晓龙为了使生意再上新台阶，准备参与竞争“奥克斯”电器有限公司吉林省总代理，但该厂家提出了200万元抵押金要求。客户经理了解情况后，按照流程，经过快速审批，客户仅3天就拿到了长春环城联社发放的90万元“生意兴隆”贷款，使客户及时与厂家签署了代理合同。
“微贷工场”贷款产品是长春农商行在引进国际成熟小额贷款分析技术的基础上，面向小微企业、家庭作坊、个体工商户推出的一款全新的信贷产品。该产品真正解决了小微企业由于有效抵押不足和财务信息不规范而无法在银行贷款的主要障碍。
“微贷工场”贷款产品的主要特点：贷款无需抵押，手续简便，无中间费用，可电话申请，3至5个工作日即可提款。贷款金额一般在5000元到50万元之间，期限3个月至2年，户均贷款10万元左右、平均期限12个月左右。根据客户实际需要，行业特点可以开发多款业务品种，客户可采取按月等额、不等额等多种灵活还款方式。
微贷业务是真正意义上的上门营销，面向城区弱小经营群体，由“微贷工场”客户经理主动上门，实行“扫街”式营销，通过向目标客户发放宣传折页，采取面对面的交流方式介绍小微信贷产品的特点及申请程序。根据德仕金融公司标准模版，使标准化流程贯穿客户营销、申请、审核、审批、发放和贷后管理的各个环节。
有一个多年从事批发销售生意的老客户，由于进入销售旺季需要备货，资金严重不足，限制了生意发展，而借款人没有抵押资产，多年来无法在银行获得信贷支持。2011年9月，该客户获得了长春农商行的“微贷工场”无抵押贷款信息，并抱着试试看的想法向长春农商行提交了50万元的贷款申请，仅3天就获得批准并拿到了贷款。目前，客户还款正常，在“微贷工场”的支持下，盈利能力大幅提升。
在服务方式上，他们依靠创新之力，使客户感受到了亲人般的温暖。
在担保方式上，他们适时引进管理规范、实力突出的担保公司，为担保能力不充分的小微企业开办“银、企、保”组合贷款。
在营销渠道上，他们充分利用网上银行、电话银行、自助机具等有效载体为客户提供全天候服务。“96888贷款服务送到家”已成为客户耳熟能详的广告语。
在服务平台上，他们大力推进“银政”、“银企”合作，先后与省工信厅、延边州政府、通化市政府、白城市政府、辽源市政府签订战略合作协议，并通过企业家俱乐部、银企座谈会、企业家论坛、理财沙龙等形式来促进银企沟通交流，推进多方合作共赢。同时省联社积极搭建银社团服务平台，通过平台组织完成银（社）团贷款项目16个，总授信28.65亿元。
合作共赢
并肩助力吉林经济快速腾飞
吉林农信倾心服务小微企业，让众多小微企业步入了健康发展的轨道，为吉林经济的科学发展、率先发展、快速发展贡献力量。同时，他们自身也迎来了事业快速发展的春天。
截至2011年末，吉林农信资产总额达2068亿元，占全省金融机构的15%；各项存款余额1540亿元，占全省金融机构的15%。近5年来，他们累计投放小微企业贷款876.5亿元，支持17000多户。
一个个数字，意味着吉林农信业绩的增长点，意味着小微企业发展壮大的上升值，也意味着吉林农信在扶持小微企业方面积累了宝贵的经验。
首先，他们科学的中小企业信贷服务模式值得借鉴。
他们建立了全省统一的标准化信贷流程，实行“工厂化”流水线式作业。
贷前调查坚持“双人四眼”原则。成立贷前调查小组，坚持双人相互监督，提升调查层次，集中法人客户的调查权于县级行社，将定性分析和定量分析相结合，财务分析与非财务分析相结合。特别是密切关注人品、产品和担保品，以及水表、电表、税务报表（海关报表）等软信息，破解信息不对称难题。强化对第一还款来源的关注，强化对客户持续经营能力的关注。
审查、审批环节，坚持贷放分控、审贷分离、独立审批的原则，建立监督制衡机制。在贷后管理环节，坚持实贷实付原则，坚持定期查库查账分析制度。定期对企业实物库存进行核查，对账簿、台账、结算资金流量的真实性进行核对，督促企业销售收入及时回笼归位，加强企业资金链分析，密切关注企业经营现金流量变化，确保第一还款来源的稳定性。
建立信息沟通机制。客户经理经常与企业财务主管保持沟通联系，定期获取企业的相关资料，及时掌握企业投资、筹资，合同订立、变更等重大事项；了解企业经营情况、财务状况；分析企业贷款使用、物质保障、担保等情况，做到“下户调查，眼见为实”；信贷管理部门还要定期召开银企座谈会，就信贷政策、资金使用、贷款需求和企业一些重大事项等进行沟通，确保信息畅通，并便于督导检查。
其次，他们对重点领域风险的防控措施做得扎实有效。
风险管理理论的要求，让吉林农信坚信不能把鸡蛋放在一个篮子里。信贷资产过多地配置在某一个领域本身就是风险。资产结构单一，风险集中度就高。他们牢固树立资产多元化意识，及时调整优化资产结构。
小微企业户数多，行业分布广泛，单户贷款金额较小，风险相对分散，可以有效化解贷款投向过分集中的问题。显然开发优质小微企业和提升服务水平有利于改善农村信用社资产和赢利结构，开拓新的利润增长点。他们要求县级行社将资金分散配置在多种关联性不强的资产上，通过拓展法人信贷、债券买卖、票据贴现等业务，不断优化资产结构，既降低了风险，又调整优化了盈利结构。
第三，吉林农信培育了稳定的优质客户群。客户是银行各项收益的最主要来源。挖掘、培育一大批稳定的优质客户群已成为吉林农信加快发展、提升盈利水平的基本保障。
优化了存量客户。按照省联社的总体部署，县级行社按照“摸清底数、分类指导、正视现实、逐步优化”的原则，以年度评级结果为基础，对存量客户进行认真梳理和分类。发展和巩固支持类客户，限制并逐步淘汰退出类客户，尽快实现优化存量客户结构的目标。
明确了增量客户的营销重点。为夯实客户基础，创建目标客户库，把好增量客户准入关。
抓好了银（社）团贷款。省联社中小企业部加强与省直各主管部门、行业协会、金融同业和行业龙头企业的沟通与协调，及时掌握相关动态和信息，组织、协调县级行社围绕优质大中型客户和项目开展银（社）团贷款。省联社通过加强对银（社）团贷款的指导力度，推进项目资源共享，促进各地均衡发展……
这些宝贵的经验累积，成为吉林农信发展的实力、动力和活力。他们秉承服务地方经济建设、助力地方经济腾飞的使命，瞄准“客户优质化、流程科学化、收益综合化”的经营管理目标，兑现着农村信用社和县域经济“一起受益，共同成长”的承诺。
潮来天地青，东风满眼春。我们坚信，吉林农信以生生不息的生命之水滋润着小微企业，这些小微企业也必将成长为参天大树！姜海滨记者宋丽华